Поверх чёрного ящика: как агент управляет рекламой объявлений

01 — Два слояСтавка и портфель — разные задачи

Слово «ИИ» здесь означает две разные вещи. Первая — автоматика площадки: автоставка на объявлении, автостратегия на пачке объявлений, алгоритм, который решает, кого показать выше. Она работает внутри одной карточки или одного набора и оптимизирует показ. В Яндекс Директе ту же роль играют автостратегии кампании.

Вторая — агент снаружи кабинета. Он не участвует в аукционе. Он решает, какие объявления имеют право тратить, какой у каждого потолок, что выключить сегодня и что показать человеку перед тем, как что-то записать. Это не «умнее автоставки». Это другой уровень: не цена за показ, а расклад денег между карточками.

Площадка оптимизирует показ. Агент оптимизирует портфель. Нижний слой нельзя переиграть — аукцион у площадки. Верхний нельзя отдать нижнему — площадка не знает вашей маржи.

Почему площадка в принципе не может закрыть верхний слой: у неё нет ваших данных. Она видит просмотры, контакты и ставку. Она не видит, сколько из этих контактов были «а поменяете на кота?», сколько стоила вам сделка, есть ли у мастера свободный слот на этой неделе и не ушла ли услуга из прайса. Всё, что определяет допустимую цену контакта, лежит за пределами кабинета. Поэтому автоматика внутри карточки может быть сколь угодно хорошей — вопрос «стоит ли эта карточка своих денег» она не решает по определению.

02 — Модель оплатыЗа что вы платите — и где утекают деньги

Прежде чем оптимизировать, надо понять, за что списывают. На Авито две модели, и слив в них выглядит по-разному.

Оплата за просмотры. Деньги списываются за каждый уникальный просмотр карточки — открыл человек объявление, ушла сумма от десятков копеек до нескольких рублей в зависимости от категории и региона. Так по умолчанию работают многие товарные и сервисные категории. Слив здесь классический: карточку открывают и молчат. Каждый просмотр оплачен, контакта нет.

Оплата за целевые действия. Деньги списываются за звонок, сообщение в чат или показ номера. Так работают авто, часть услуг и — с июня 2026 года — всё больше категорий. Просмотры без контактов здесь ничего не стоят. Слив другой: вы платите за контакты, которые не становятся сделками, — за нецелевые звонки, за «просто спросить», за клиентов не из вашего района. И платите за контакт больше, чем он приносит маржи.

Третье, что надо знать в 2026 году: с 4 июня Авито волнами переводит профессиональных продавцов на Профессиональный план. Затронуты запчасти, электроника, личные вещи, оборудование для бизнеса, готовый бизнес и услуги. Публикация в пределах лимита бесплатна, платите за действия покупателей — переход в карточку, звонок, сообщение, показ номера. Списания с аванса идут каждый час. Если аванс ушёл в ноль — объявления снимаются с выдачи целиком, не «теряют продвижение». И появился жёсткий лимит числа объявлений в категории, который деньгами не расширяется: за систематическое превышение — блокировка публикаций на месяц. Тактика «залить триста карточек и посмотреть, что выстрелит» теперь наказывается.

Из этого следует простая вещь. На Авито нет «кампании» с общим бюджетом. Ставка, дневной лимит и модель списания живут на каждом объявлении. Шестьдесят карточек — шестьдесят независимых точек расхода, у каждой своя цена контакта, свой статус и своя экономика. Средняя по кабинету складывает их в одну цифру и прячет проблему.

Отдельно — кабинет «Авито Реклама»: баннеры, натив, видео, оплата за показы или клики, трафик часто на внешний сайт. Это другой продукт с другой аналитикой. Эта статья про продвижение объявлений на самой доске.

03 — МетрикаСколько можно платить за контакт

Агент, который оптимизирует просмотры, покупает дешёвое внимание. Агент, который оптимизирует контакты, покупает разговоры. Но и контакт — не результат. Результат — сделка. Поэтому единственная цифра, которую агент имеет право оптимизировать, — цена контакта относительно потолка, а потолок считается из вашей экономики, не из кабинета.

Потолок — это столько, сколько контакт может стоить, чтобы сделка вышла в ноль. Считается из трёх чисел: маржа со сделки, доля целевых контактов среди всех и конверсия целевого контакта в сделку.

Ориентиры практиков, с которыми можно сверяться: конверсия просмотра в контакт — 5–15%; доля целевых среди контактов — от 70%, если текст объявления фильтрует; конверсия целевого контакта в сделку сильно зависит от ниши и скорости ответа. Это не нормы площадки, а оценки авитологов из открытых разборов. Ваши цифры считаются по вашей таблице — и вот здесь агенту нужны данные, которых в кабинете нет: сколько контактов были целевыми и чем закончились. Без этой таблицы он оптимизирует цену разговора, не зная, о чём разговор.

Если просмотры есть, а контактов нет — ставку не поднимать. Это сломанная карточка, не «слабый аукцион».

Как понять, что контактов «нет», а не «ещё не набрались»? Считать, не гадать. При норме конверсии 5% вероятность получить ноль контактов случайно падает с каждым просмотром: пятьдесят просмотров без единого контакта — ещё случается примерно в одном случае из тринадцати; сто просмотров — реже одного из ста. Рабочее правило: до пятидесяти просмотров не судить, после ста — это диагноз. Поднимать ставку на карточке со ста просмотрами и нулём контактов — платить площадке за то, что объявление не отвечает на вопрос покупателя.

04 — СменаРабочий день: 80 объявлений, один аванс

Кабинет не демонстрационный: сорок–восемьдесят активных объявлений, неделя статистики, общий аванс. Человек не успевает пройти их каждый день — поэтому появляется агент. Контур одинаковый в любой день: сначала здоровье карточки, потом решение о ставке, и только после подтверждения — запись в кабинет.

Снять данные. Расход и статистика за вчера и за семь дней — строкой на каждое объявление, которое тратило, а не средним по аккаунту. Отдельно статус: отклонённые, заблокированные и снятые не продвигать, даже если на них ещё стоит ставка. Из таблицы — потолок цены контакта по каждой карточке и доля целевых за неделю.

Посчитать. Цена контакта на каждой карточке против её потолка. Конверсия просмотра в контакт. Число просмотров с нулём контактов — прошло ли сто. Дальше четыре корзины.

1. МасштабЦена контакта ниже половины потолка, контакты целевые, карточка активна. Ручная ставка не выше рекомендации площадки, обязательный дневной лимит. Автобюджет — только с периодом и суммой, которую аванс переживёт.
2. ДержатьКонтакты идут, цена между половиной и потолком. Не поднимать ставку ради позиции. Подсказка «обойдёте 60% конкурентов» — про аукцион, не про вашу маржу.
3. ЧинитьСто и больше просмотров, контактов нет, или контакты идут, но доля целевых ниже половины. Ставку не трогать. В отчёт человеку: что сломано в карточке, а не «включим ×10». Пакет видимости на такой карточке — второе списание за ту же проблему.
4. ВыключитьЦена контакта выше потолка, или статус не тот, или объявление тянет на лимит категории. Снять продвижение по списку конкретных объявлений — не «все плохие». После снятия карточка не исчезает: она показывается по минимальной цене из прайса и продолжает получать контакты по базовому тарифу.

Записать. Победителям — сначала рекомендация площадки: минимальная, рекомендованная, максимальная цена и прогноз числа действий. Ставка не выше рекомендованной, если человек явно не попросил больше. Дневной лимит обязателен: ручная ставка без лимита ограничена только авансом. Автоставка и ручная не живут вместе — включение одной снимает другую, поэтому «добавить ручное поверх авто» невозможно, а вернуться назад можно одним действием.

По каждому изменению — строка в таблице: объявление, что сделали, было, стало, как вернуть. На Авито нет привычной «паузы кампании», к которой можно откатиться. Таблица — единственный откат. Без неё через два дня никто не вспомнит, почему пятнадцатая карточка стоит на минимуме.

Где кабинет теряет деньги чаще всего

• Крутить карточки, которые смотрят и молчат. В модели за просмотры — прямой слив. В модели за действия — потеря позиции без выручки.
• Платить за контакты дороже потолка и не знать об этом, потому что средняя по кабинету в норме.
• Автобюджет на 30 дней «и забыть». Цена растёт в вечерний пик и выходные, бюджет уходит быстрее плана; когда он кончается раньше срока, цена падает до минимальной, и карточка теряет позицию ровно в те часы, когда покупатели активны.
• Дневной лимит слишком маленький. Продвижение работает пару часов утром, потом объявление весь день в общей выдаче. Вроде платите, а заметности нет.
• Ручная ставка без лимита. Единственный ограничитель — аванс.
• Оптимизировать просмотры, когда продажи идут со звонка, или наоборот — крутить звонки там, где покупают из чата.
• Пакет видимости поверх ставки на слабой карточке. Два списания за одну сломанную карточку.
• Аванс в ноль. На Профессиональном плане списания идут каждый час; пропустили пополнение в пятницу вечером — выходные без показов вообще. Останавливаются не «плохие», а все.
• Хвост каталога. Дубли и карточки «на всякий случай» раньше были бесплатным запасом. Теперь это переходы за деньги и риск упереться в лимит категории.

Одна ловушка отдельно, потому что на ней ловятся и люди, и агенты: исчерпанный лимит — не пауза. Когда дневной лимит выбран, цена падает до минимальной, но объявление остаётся в поиске и продолжает собирать действия по базовому тарифу. Если решение было «выключить», нужно снять продвижение явно. Если решение было «держать», нужно понимать, что вечер карточка проведёт внизу выдачи.

05 — АвтоставкаЧто автоставка знает и чего не знает

Разберём автоматику площадки по частям, без оценок. Что она делает: вы задаёте бюджет на день, семь или тридцать дней, алгоритм подбирает цену действия так, чтобы получить максимум действий в этот бюджет. Цена динамическая — выше вечером и в выходные, ниже в тихие часы. Если бюджет кончается раньше срока, цена опускается до минимальной, и карточка остаётся в выдаче без активного продвижения. Неизрасходованный остаток не сгорает и переносится на следующий период. Ползунок в кабинете показывает рекомендуемую цену и примерную долю конкурентов, которых вы обойдёте.

Это хороший инструмент внутри одной карточки. Он снимает с человека работу «поставить плюс десять копеек в семь вечера». Чего он не знает — и не может знать по устройству:

• Вашу маржу и, значит, потолок цены контакта. «Максимум действий в бюджет» может означать «максимум убыточных контактов».
• Какие контакты целевые. Для алгоритма звонок «а есть дешевле?» и звонок «когда приедете?» — одинаковые действия.
• Что услуга ушла из прайса, мастер в отпуске, а район вы больше не берёте.
• Что соседнюю карточку выгоднее кормить, а эту — выключить. Бюджет привязан к объявлению; перекладывать между объявлениями автоматика не умеет.
• Что карточка со ста просмотрами и нулём контактов — сломана. Алгоритм продолжит покупать ей показы, пока есть бюджет.

Всё, что в этом списке, — работа верхнего слоя. И именно поэтому «дать агенту право писать в кабинет» — не то же самое, что «включить автоставку». Автоставка ограничена бюджетом одной карточки. Агент с правом записи ограничен только тем, что вы ему запретили. Без ограничителей он за пару суток либо потратит месячный аванс, либо начнёт продвигать то, что продвигать нельзя, — и объяснит это правдоподобно.

Поэтому запись в кабинет — только после предметного подтверждения. Не «оптимизирую продвижение», а список: эти четыре объявления снять; этим пяти поставить 14 рублей при рекомендации 16 и лимите 900 рублей в день; откат — вчерашние значения. Смотреть статистику агент может широко и без спроса. Тратить — по списку и после «да».

И одно ограничение не про ум модели: запись ставки — десятки запросов в минуту, не тысячи. Цикл «пройти пятьсот объявлений и каждому подкрутить» в лимиты площадки не влезет и не должен. Агент идёт по приоритету: сначала стоп-список, потом победители; хвост — раз в неделю, не каждый час.

06 — ОграничителиСемь стопов, без которых агенту нельзя давать кошелёк

Это не про безопасность вообще. Это короткий контракт между вами и агентом, у которого есть право писать в кабинет. Каждый пункт закрывает конкретный способ потерять деньги из раздела выше.

1. Запас авансаЕсли аванса меньше, чем на двое суток списаний, — никаких новых записей, только сообщение человеку. На Профессиональном плане ноль на счёте — это не «реклама встала», это «вас нет в поиске».
2. Потолок ставкиНе выше рекомендованной цены площадки без явной просьбы человека. Максимальная цена из подсказки — не цель, а красная зона.
3. Дневной лимит на каждую ручную ставкуНет лимита в списке изменений — нет записи. Ручная ставка без лимита ограничена только авансом.
4. Потолок цены контакта из таблицыКарточка дороже своего потолка не получает ни ставки, ни пакета видимости. Карточка со ста просмотрами и нулём контактов — тоже. Отклонённые и заблокированные — в стоп-списке до смены статуса.
5. Подтверждение по спискуПеред записью — объявления, суммы в рублях, действие, откат. «Снять все плохие» без перечисления — отказ. Тот, кто предлагает трату, не должен быть тем, кто её утверждает.
6. Шаг и скоростьНе больше 10–15% изменения бюджета за один цикл. Не десятки записей в минуту. Это и лимиты площадки, и защита от поломки с правдоподобным объяснением.
7. Пробный прогон и журналСначала показать, что будет записано, потом писать. После записи — строка, по которой можно вернуться. Снять продвижение без «да» по перечисленным объявлениям нельзя.

Автономию не включают в первый день. Рабочая лестница на месяц: дни 1–3 агент только читает и показывает, что бы он сделал; 4–10 — предлагает список изменений, человек подтверждает каждое; 11–20 — записывает сам в коридоре ±10–15%, стоп-список неприкосновенен; 21–30 — узкий контур без подтверждения плюс ежедневный разбор журнала. Право менять бюджет без «да» — только если человек его явно включил, и только на тех карточках, где потолок из таблицы задан.

07 — ЧеловекЧто остаётся вам

Три вещи, которые агент не может взять по устройству. Экономика: маржа, потолок цены контакта, какие контакты считать целевыми — это ваша таблица, и без неё агент оптимизирует цену разговора, не зная, о чём разговор. Контекст: мастер в отпуске, район больше не берём, услуга ушла из прайса, жалоба на карточке важнее дешёвого контакта. Разрешение тратить: потолок аванса и «да» на каждый список изменений, пока агент не заслужил коридор.

Автоставка уже забрала у человека работу внутри одной карточки. Это хорошо: ставить плюс десять копеек в семь вечера — не та работа, ради которой заводят бизнес. Освободившееся время уходит не «в никуда», а на портфель: какие из восьмидесяти карточек стоят своих денег. Агент здесь полезен ровно настолько, насколько у него есть ваш потолок, ваша таблица и ваш запрет тратить без спроса.

Во Flixa контур такого агента для кабинета Авито уже есть: чтение статистики и ставок, запись продвижения, Google Таблица как журнал и источник потолков. Сейчас он работает в режиме «человек попросил — агент сделал и показал», не ночным автопилотом. Статья — про политику, к которой этот контур должен вырасти: потолок из маржи, четыре корзины, подтверждение по списку, запас аванса. Без неё право писать в кабинет — просто быстрый способ нажать не ту кнопку восемьдесят раз.